Sales und Service an einem Strang
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Es mag nicht besonders anspruchsvoll klingen, wenn man in einem einige hundert Mitarbeiter/innen zählenden Unternehmen als freier Projektleiter ein halbes Jahr hat, um Service und Aftersales auf Vordermann zu bringen.
Hinfahren, machen, meine Devise, und das funktionierte auch hervorragend. Allerdings begab es sich, dass die weltweit verstreut ansässigen Händler seit einigen Jahren ein gezieltes Training weder für ihr Sales Personal, noch technische Trainings für die Spezialisten mehr erfahren hatten, da das Grundunternehmen im Wandel der Zeit an die Nachfolgergrenze gekommen war und seit drei Jahren der Verkauf anstand. Als dieser letztendlich erfolgte, galt es, alte Strukturen aufzubrechen und Neues zu implementieren.
Ein umfassendes Training für alle anzubieten, schien nahezu unmöglich, da die Maschinen in drei weltweit angesiedelten Werken endgefertigt wurden.
Zudem die Sales UND Servicepersonen aus allen Ländern zur gleichen Woche in das Trainingszentrum zu engagieren, war eine Mammutaufgabe.
Als freier Projektleiter habe ich es gemeinsam mit dem Aftersales Team vor Ort geschafft, indem wir entsprechende Maschinen aus den verfügbaren Werken anliefern ließen, das Sales- und Servicetraining vierzehn Tage im Vorfeld weltweit ausschrieben und standen dann vor einem weiteren Problem:
Die innerhalb von drei Tagen eingegangenen Anmeldungen der dreiundsiebzig Teilnehmer so zu koordinieren, dass jede Person ihrem Fachbereich entsprechend, das gezielte Training an der gewünschten der drei Maschinen auch wahrnehmen konnte.
Mut zur Veränderung
Planung und der Mut zur Veränderung machte dies möglich, indem drei Trainer aus Sales, drei weitere aus Technik sich zur Verfügung stellten, nicht EINE Gruppe zu leiten, sondern einen Raum sowie eine Maschine zu betreuen. Die Teilnehmer/innen hingegen konnten frei wählen, ob 1. Hydraulik und Elektronik, 2. Antriebsstrang und Methodik, 3. Software und tiefgehende Konfiguration als auch Sales basierte Trainingssessions wie 4. neue Features, 5. Verkaufstechniken und 6. Grundkurs Bedienung aussuchen.
Somit wechselten die Kursteilnehmer halbtägig die Maschinen, die Räume, die Trainer und auch innerhalb der Gruppen. Alle waren angehalten, möglichst in der täglich abendlichen Registrierung zum nächsten Tag, eine gewisse Grenzzahl einzuhalten, was auch hervorragend gelang.
Wir haben somit ein Training aufstellen, ausführen und erfolgreich mit standing Ovations exekutieren können, das seines gleichen suchte, denn zu bedenken sind hier auch die Visaanträge der Mitarbeiter aus USA; Indien, Südamerika, wobei Indien normalerweise schon zwei Monate gedauert hätte, wären nicht so einige Anrufe, Supportbriefe und Ehrenamtliche Bekundungen über den Äther gemailt worden, um den Fachleuten dieses einmalige Trainingserlebnis in einer der schönsten Regionen Zentraleuropas zu ermöglichen.
Strength towards internal change
It may not sound particularly demanding when you have six months as a freelance project manager in a couple of hundred employee counting company to whip service and aftersales into shape.
Go and get things done, was my motto, which once again worked out brilliantly.
However, it happened that the dealers, who were scattered all over the world, had not received any targeted training for their sales staff or technical training for the specialists for a number of years, as the basic company had reached the successor limit and had been due for sale for three years. when this finally took place, it was necessary to break up old structures and implement something new.
Providing comprehensive training for everyone seemed almost impossible, since the machines were finalized in three plants located around the world. In addition, getting the sales AND service people from all countries to the training center at the same week seemed equally impossible.
As a freelance project manager, I managed it together with the aftersales team on site by having the appropriate machines delivered from the available plants, advertising the sales and service training worldwide fourteen days in advance, and then faced another problem of how to coordinate the registrations of the seventy-three participants received within three days so that everyone could attend the specific training on the desired one of the three machines according to their area of expertise.
Planning and the courage to change made this possible, in that three trainers from Sales and three others from Engineering made themselves available not to lead ONE group, but to supervise one room and one machine. The participants, on the other hand, were free to choose between 1. hydraulics and electronics, 2. powertrain and methodology, 3. software and in-depth configuration as well as sales-based training sessions such as 4. new features, 5. sales techniques and 6. basic operation.
Thus, the course participants changed machines, rooms, trainers and also within the groups on a half-day basis. All of them were required to keep a certain limit number in the daily evening registration to the next day if possible, which also succeeded excellently.
We were thus able to set up, carry out and successfully execute a training course with a standing ovation that was unparalleled, because one must also consider the visa applications of the employees from the USA, India and South America, whereby India would normally have taken two months, had it not been for the many calls, support letters and voluntary statements sent over the airwaves, in order to make this unique training experience possible for the professionals in one of the most beautiful regions of Central Europe.
Quelle / Source: R Göbel Projekte